Понятие атрибуции состоит в том, чтобы понимать и правильно воспринимать собственное поведение. Также в него входит то, как проявляют себя другие люди. Характеризуемые этим понятием качества личности не выделяются явным образом. В поле восприятия их нет. То есть атрибуция — это черты, которые приписываются людям на основании логических умозаключений и интуиции. Понятие указывает и на результат, который вполне может не соответствовать действительности. Также всегда имеется вероятность того, что анализ будет неправильным.
Что такое атрибуция
Всё началось со стремления людей объяснять мотивы собственного поведения и поведения других людей. Очень скоро термин был расширен, в результате чего удалось выйти за начальные рамки.
Атрибуция — это приписывание разных психологических свойств человеку на основании наблюдения за ним. Здесь могут иметь место даже неосознанные умозаключения о ком-либо, а также рассматриваться причины поведения.
Сейчас атрибуция — это не только определение особенностей чьего-либо поведения. Она представляет собой ряд психологических характеристик, которые могут быть направлены на прочие объекты. В любом случае атрибуция является основным механизмом социального восприятия.
Перцептивная значимость
Когда люди пытаются приписать чужое поведение, их информация сосредотачивается на этом человеке. В их восприятии этого человека отсутствует большинство внешних факторов, которые могли бы повлиять на него
Пробелы, как правило, пропускаются, и атрибуция делается на основе наиболее важной информации о восприятии. Наиболее значимая перцептивная информация доминирует в восприятии человеком ситуации.
Для индивидов, определяющих себя поведенчески, ситуация и внешняя среда имеют большое значение, но их собственное тело и поведение менее важны. Это приводит к тенденции делать внешнее приписывание собственному поведению.
Каузальная атрибуция
Каузальная атрибуция — это в психологии понятие, которое возникло от попыток объяснения мотивов собственного и чужого поведения. Но в скором времени термин был расширен. Современная психология направлена на выявление причин поведения, которому сопутствует приписывание разного рода особенностей.
Каузальная атрибуция — это в психологии понятие, введенное психологом Ф. Хайдером. Бывает нужно спрогнозировать чьё-либо поведение, но для этого не хватает данных. Поэтому мотивы и качества личности часто додумываются. Также характеристики разного рода (не представленные в поле восприятия) могут приписываться социальной общности и группе.
Кроме того, каузальная атрибуция — это в психологии пример объяснения поступков, мыслей, чувств другого человека. Таким образом, происходит поиск причин, объясняющих поведение индивидуума. Как показали исследования, каждый человек предпочитает ряд схем причинности. То есть он объясняет чужое поведение, руководствуясь привычными схемами. Кроме того, у каждого человека имеется собственный ряд систем и вариантов. Также действуют определённые личные методики причинности, объясняющие чужое поведение.
Немного теории
Фото автора Matt Fernandes: Pexels
Понятие атрибуции прочно связано с понятием «наивный психолог». Ты сама выступаешь в роли психолога, когда тебе приходится додумывать объяснение поступков окружающих. Другими словами, ты пытаешься объяснить поступки других людей или свои собственные через базовый опыт и знание возможных причин.
Картина мира при таком подходе во многом иллюзорна. Ты должна понимать, что роль такого «наивного психолога» избавляет тебя от лишней тревожности и вероятных неприятностей. Атрибуция – метод психологической защиты, позволяющий подсознанию активно искать знакомые аспекты в незнакомых людях.
Также отметим, что есть три атрибутивных типа. Данное явление не тренируется, оно является врожденным:
- восприятие в большей степени физических черт (тогда атрибуция проявляется в сокращенном виде);
- больший упор на психологические черты характера (самое сильное влияние атрибуции);
- комплексная атрибуция – восприятие физических и психологических характеристик одновременно.
Благодаря классификации атрибуционных типов, можно увидеть, что одни люди склонны в большей мере в процессе межличностного восприятия фиксировать физические черты, другие воспринимают преимущественно психологические черты характера окружающих. В последнем случае открывается широкий простор для атрибуции.
Теория атрибуции
Необходимость атрибуции
Информация, которую можно получить посредством наблюдения, является недостаточной. Её не хватает для полноценного взаимодействия человека с происходящим. Поэтому подобные сведения нужно «достраивать».
Всё происходит для прогнозирования действий интересующего индивидуума в будущем. Для осуществления атрибуции может использоваться коллектив или отдельный человек.
Бывает сложно понять чьё-либо поведение. Для этого не хватает чувствительности, знаний в психологии или просто информации. В результате чужое поведение подвергается домысливанию.
Так ли важно понимать друг друга?
Объяснение причин собственного и чужого поведения — ключ к важнейшим вопросам социального бытия: кто я? кто возле меня? могу ли я доверять окружающим? что определяет поступки: личные свойства или ситуации?
Знание правильных ответов на эти вопросы позволяет:
- избавиться от лишнего негатива: тревоги, подозрений, паники;
- защитить себя от предательства, подлости, манипулирования;
- управлять различными ситуациями;
- принимать рациональные решения;
- прогнозировать поведенческие модели окружающих.
Постижение опыта другого человека, как он сам его понимает, — главная цель межличностного взаимодействия. Это незаменимый ориентир при выборе:
- квалифицированных специалистов;.
- кандидатов на политические должности;
- партнеров по бизнесу;
- спутников жизни.
Не удивительно, что изучение атрибуции давно уже вышло за рамки социальной психологии. Сегодня искусство понимать актуально для педагогов, спортсменов, менеджеров, для каждого из нас. Оно позволяет нам адекватно оценивать друг друга, эффективно взаимодействовать, уживаться с самыми разными людьми, рассчитывать на снисхождение и сочувствие.
Виды атрибуции
Люди, у которых развита личностная атрибуция, ориентированы на нахождение виновника того, что произошло. Если приписывать причину ситуации определённому человеку, то проявляется личностная атрибуция в психологии. Примеры не являются сложными: «Мы не успели приехать вовремя, потому что ты опоздал на поезд».
Если у человека развита обстоятельная атрибуция, то он часто обвиняет внешние факторы. Поиски конкретного лица его не интересуют.
Стимульная атрибуция состоит в обвинении предмета. Стакан упал и разбился, так как находился на краю стола. Также причина может состоять в том, что сам пострадавший виноват.
В клинической психологии
Теория атрибуции имела большое применение в клинической психологии. Абрамсон, Селигман и Тисдейл разработал теорию депрессивного атрибутивного стиля, утверждая, что люди, которые склонны приписывать свои неудачи на внутренние, стабильные и глобальные факторы являются более уязвимыми для клинической депрессии. Атрибутивный Стиль Анкета (ASQ) была разработана для оценки, есть ли у отдельных лиц в depressogenic атрибуции стиля. Тем не менее, ASQ была подвергнута критике, причем некоторые исследователи предпочитают использовать метод под названием Content Анализ стенографических Объяснение (CAVE), в котором обычные труды индивида анализируются для оценки того, как он / уязвима к депрессивному атрибутивной стиле.
выученная беспомощность
Концепция выученной беспомощности возникла из исследований на животных , в которых психологи Селигман и Стивен Ф. Майер обнаружил , что собаки классически условный рефлекс на удар электрическим током , который они не могли убежать, впоследствии не пытаться избежать их можно избежать шока в подобной ситуации. Они утверждали , что приобретенная беспомощность применительно к человеческому психопатологии. В частности, люди , которые приписывают негативные последствия для внутренних, устойчивых и глобальных факторов отражают представление , в котором они не имеют никакого контроля над ситуацией. Предполагается , что этот аспект не пытается улучшить ситуацию усугубляет негативное настроение, и может привести к клинической депрессии и связанных с ними психических заболеваний.
Ошибки восприятия
Изучение каузальной атрибуции привело к выявлению разных закономерностей, которые приводят к ошибкам восприятия. Примечательно, что успешность посторонних и личные неудачи люди объясняют, используя ситуативную атрибуцию. Обычно мы стараемся к себе относиться мягче и лояльнее, чем к посторонним. А вот для анализа собственных успехов и неудач других используется личностная атрибуция в психологии. В этом состоит особенность человеческой психики.
Также интересен факт того, что причина успеха обычно связывается с собственными заслугами. А вот в неудачах обвиняют обстоятельства. Человек полагает, что он успешен, потому что является трудолюбивым и умным. А неудача у него произошла исключительно по вине внешних факторов.
Но вот если речь заходит о другом человеке, то атрибуция в психологии общения проявляется противоположно. Пример: ему повезло, он проныра и подхалим, у этого человека отношения с руководителем не являются формальными. Или же его неудачи связаны с ленью, недостаточным количеством ума.
Диспозиция – социология
Социальный опыт фиксирует определенные предрасположенности людей к той или иной ситуации. Что значит диспозиция в этом случае? Правильное восприятие и оценка условий своей деятельности и реакции окружающих тебя людей. Таким образом в социологии диспозиция встречается при возникновении определенной ситуации и правильном ее решении. Внутренний настрой человека и его опыт играет здесь очень важную роль.
Современный социум постоянно ставит человека перед выбором. Специалисты структурировали диспозицию и выявили четыре основных уровня:
- Быстро меняющие ситуации как предметные, так и реальные.
- Проблемы группового характера, где решение принимают не менее десяти человек.
- Длительные условия деятельности – семья, работа.
- Более длительные и масштабные условия деятельности – политика, культура и так далее.
Атрибуция при оценивании подчинённых
В любой организации типичными являются конфликтующие предубеждения в отношении атрибуции. Это в основном касается разных ситуаций, а именно действующих предубеждений.
Если руководителей попросить рассказать о причинах неэффективности работы подчинённых, то они в основном приводят в качестве причин внутренние факторы. Они состоят в недостатке усилий и способностей. При этом внешние факторы, такие как недостаточная поддержка, ими указываются гораздо реже. Таким образом, происходит переоценка влияния индивидуальных факторов в поведении других людей. Эти результаты свидетельствуют о склонности к недооцениванию влияния ситуационных и преувеличению воздействия индивидуальных факторов.
заявка
Теория атрибуции могут быть применены к присяжным заседателем принятия решений. Присяжные использовать атрибуции, чтобы объяснить причину намерений и действий, связанных с криминальным поведением ответчика. Приписывание сделали (ситуационное или диспозиционное) может повлиять на punitiveness присяжного заседателя по отношению к ответчику. Когда присяжные приписывать поведение подсудимого в диспозициональную атрибуцию они имеют тенденцию быть более карательными и, более вероятно найти ответчик виновного и рекомендовать смертный приговор по сравнению с пожизненным заключением.
Атрибуция для руководителей
Если к руководителям обратиться с просьбой определения их неэффективности, то большинство выбирает недостаток поддержки, то есть внешний ситуационный фактор. Это связано со склонностью начальников разного уровня отрицать свою ответственность в ситуации. Подобный подход также примечателен принятием ответственности за успех. Атрибуция в психологии — это характеристика, которая проявляется в оценивании собственной деятельности менеджерами.
Было отмечено увеличение эффективности их труда при улучшении уровня поддержки. Они не считали, что их способности, а также желание трудиться усердно являются значимыми факторами. Но в отношении подчинённых настаивали на значимости этих аспектов.
А вот люди с развитым чувством эмпатии быстро понимают ощущения других. Кроме того, им свойственно рассматривать подобное поведение, как своё.
То есть атрибуция — это домысливание чьего-либо поведения при отсутствии дополнительной информации. Все мы стараемся получить как можно большее представление о собеседнике или коллективе на основании каких-то данных. Но вот при их недостаточном количестве возникает атрибуция, которая может соответствовать реальности или ей противоречить. Подобные моменты следует учитывать.
Развитие самовосприятия
Самовосприятие не дается от рождения, это приобретенное свойство личности. Формируется оно под влиянием личного опыта, оценки со стороны окружения, то есть в процессе общения, воспитания и обучения.
Возможны три пути развития самовосприятия:
- Негативное самовосприятие, источником которого служат наказания, упреки, унижения, требования, оскорбления, насилие в семье и (или) социальной среде.
- Неадекватное позитивное самовосприятие, формирующееся под влиянием воспитания по типу «кумир семьи», потакательств, услужливости со стороны окружения, восхищения, регулярного поощрения.
- Адекватное самовосприятие, которое возможно в семье с демократическим стилем воспитания при адекватном балансе порицания и похвалы, взаимоуважении, доверии и любви.
Таким образом, в подсознании и сознании откладывается, какое поведение одобряется, а какое порицается. Основы самовосприятия закладываются в раннем детстве. С каждым годом их все труднее менять. Но за счет социального, а не врожденного характера, самовосприятие реально изменить в любом возрасте.
Линейная (Linear model)
Как работает:
Конверсия распределяется поровну между всеми каналами в цепочке касаний. Эта модель является мультиканальной — учитывает не один канал, а все взаимодействия посетителя с компанией.
Посетитель впервые увидел таргетированную рекламу, далее он прочитал статью в СМИ, через некоторое время перешел на сайт с контекстной рекламы. Конверсия делится поровну между всеми этими каналами.
Вывод:
С помощью данной модели вы увидите, какие каналы дают меньший вклад в конверсию или вообще не участвуют в цепочке касаний, приводящей к покупке или обращению.
Минусы:
Все каналы взаимодействия кажутся одинаково значимыми, однако это чаще всего не так. Вы не сможете понять, на каком этапе канал отрабатывает лучше всего — на этапе привлечения новых посетителей, прогреве лида или на этапе самой конверсии. Кроме этого, могут возникнуть трудности с оптимизацией рекламного бюджета и с учетом роли канала.
Почему важно учитывать не просто последний, а последний значимый переход
Представим другую ситуацию: человек увидел объявление и захотел купить товар, но сделал это не сиюминутно. Какое-то время вкладка была открытой, а позже он вернулся и завершил целевое действие. Формально контакт с рекламным объявлением в этом случае — не последний источник трафика. Яндекс.Метрика привязывает такие конверсии ко внутренним переходам. Однако именно просмотр рекламы стал решающим этапом. Поэтому лучше учитывать тот, который предшествовал вторичному источнику (переходу из закладок, по набранному адресу, с локально сохраненных файлов). То есть первичный источник трафика, который влияет на решение о покупке: органический поиск, соцсети, другие рекламные системы и т.д. Для подобных случаев подходит модель по последнему значимому взаимодействию. Директ и Метрика решают разные задачи, а потому предлагают разные подходы к атрибуции и статистике конверсий.
Об этой книге
Тогда как когнитивные психологи лишь наметили границы исследования, указав на определенные недостатки традиционной «рациональной» модели принятия решений, социопсихологи значительно обогатили эту область знания, раздвинув ее границы во многих направлениях. Оперируя наработками этого нового и оригинального соединения дисциплин, Скотт Плаус показывает, что социальная перспектива оценки и принятия решений может дать практические советы для избавления от множества бытовых проблем в повседневной жизни. Плаус не только дает доступный обзор исследовательской литературы, его книга предлагает значительное количество поясняющих примеров, новых терминов и интересных выводов.
Что, на мой взгляд, читатели найдут наиболее притягательным здесь, так это соединение высокой образованности и присущего Плаусу интереса к созданию эффективного комплекса рекомендаций по общению для наиболее широкой аудитории: от студентов до бизнесменов, врачей и национальных лидеров. В этой книге много педагогических находок, новых формул, обогащающих старые идеи, уникальных упражнений по критической оценке, делающих обучение увлекательным, в ней представлены также провокационные сопоставления несвязанных, казалось бы, ситуаций. Словом, редко встретишь первую книгу молодого ученого, предлагающую так много и для многих по столь насущным вопросам.
Филипп Зимбардо
Благодарность
Я хочу поблагодарить за помощь на ранней стадии работы над этой книгой Джоела Брокнера, Баруха Фишхоффа, Нэнси Галахер, Бет Лофтус, Дункана Люса, Дейва Майерза, Хезера Нэша, Джима Плауса, Поля Словика, Джанет Снайзек, Марка Шнайдера, Амоса Тверски, Вилема Вагенаара, Элле Вебер, Фила Зимбардо.
Я также благодарен за помощь в библиотечной работе Тамре Уилльямс, Хезеру Нэшу и Стивену Либерготту.
Было приятно работать с членами редколлегии издательства McGraw—
Hill.
За любовь, поддержку и ободрение на всем пути благодарю Дайану Эрсепке.
Скотт Плаус
С учетом давности взаимодействия
Как работает:
Конверсия распределяется по всем каналам взаимодействия, но чем ближе канал находится в цепочке касаний к совершению конверсии, тем большая ценность ему присваивается.
Например, вы запустили акцию в марте «Оплатите первый месяц сервиса и получите еще 2 месяца бесплатно». Большая ценность конверсии атрибутируется на последние взаимодействия. При этом первым кампаниям с которыми взаимодействовал посетитель тоже присваивается часть конверсии, но меньшая.
Минусы:
Будут недооценены каналы, которые находятся в начале цепочки касаний — через которые посетитель впервые приходит на сайт, знакомится с брендом и продуктом.
Об авторе
Скотт Плаус — доцент психологии Уэслианского университета. Он окончил университет Миннесоты и получил степень доктора философии по кафедре психологии в Стэнфордском университете, где после этого посвятил два года изучению политической психологии. Два года Плаус читал курс лекций в Иллинойском университете (кампус Чампейн-Урбана).
Скотт Плаус — лауреат различных наград и премий, в том числе стипендии фонда Макартуров, премии Оллпорта, премии Слассера за лучшее эссе по вопросам мира. Он преподает курс по оценке и принятию решения, по социальной психологии, статистике и исследовательским методам. Им опубликовано более 20 статей в таких периодических изданиях, как Psychology Today, Psychological Science, Journal of Consulting and Clinical Psychology, Journal of Conflict Resolution
и
Journal of Applied Social Psychology.
Однако Плаус более известен своими исследованиями психологии гонки ядерных вооружений, а также работами, центральной темой которых стали этические споры об отношении к животным и окружающей среде. В 1991 году он опубликовал свою первую большую работу, посвященную обзору идей борцов за права животных, интересуется вопросами, посвященными роли животных в человеческом обществе. Кроме научной работы, Плаус является политическим и деловым консультантом в многочисленных проектах, полученные знания легли в основу данной работы.
П. Дж. З. и К. М., которые верили, когда другие не верили
Вступительное слово автора
Сегодня американцы могут выбирать в супермаркетах более чем 25 тысяч товаров, читать любые из 11 тысяч журналов и газет, смотреть каналы более чем 50 телестанций (Уилльямс, 1990, 14 февраля). Таким образом, они постоянно сталкиваются с проблемой выбора.
Как же люди принимают решения? Как они отсеивают ненужную информацию, не утонув в океане альтернатив? И каковы факторы, определяющие их путь?
В этой книге вашему вниманию предлагаются некоторые варианты ответов, рассматривается множество экспериментальных исследований. Она предназначена для желающих получить представление о психологических исследованиях в области вынесения оценок и принятия решений. Мы надеемся, что эта занимательная книга заставит вас задуматься о психологии принятия решений.
Книга состоит из шести разделов. Первые два содержат несколько основных блоков вынесения оценок и принятия решения: восприятия, памяти, ситуации и формы вопроса. В третьем и четвертом разделах исторические модели принятия решения противопоставляются современным моделям, учитывающим существование различных предубеждений при вынесении суждений. В пятом разделе рассматриваются суждения, сделанные группами и по поводу групп. В шестом разделе обсуждаются распространенные ловушки, в которые попадают люди, делая вывод и принимая решение. Каждая глава задумана как относительно самостоятельный обзор темы, представленной так, что читатели могут с легкостью опускать главы или знакомиться с ними в любом порядке.
Книга начинается с Анкеты для читателей. Она составлена из вопросов, которые так или иначе отражают то, о чем мы будем говорить дальше. Заполнив Анкету, вы сможете сравнить свои ответы с изложенными в книге ответами людей, полученными в процессе изучения. Иногда они будут совпадать с ними, иногда нет. Во всяком случае, у вас будет письменное свидетельство (16:) того, каков был ваш собственный стиль суждения и принятия решений до того, как вы прочтете эту книгу. Поскольку ваши ответы на вопросы будут обсуждаться на протяжении всей книги, очень важно, чтобы вы заполнили Анкету до
прочтения какой- либо из глав.
